被苏宁易购改变的牛铁生 两天盈利赚出了一年房租

2018年05月03日  新浪资讯

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【蓝科技】闻澜

“王大爷,你家里安装的空调和彩电使用怎么样?如果有问题第一时间跟我们联系,我派人过去看看。”

5月2日午4点钟,忙了大半天新店装修的牛铁生才想起来给王大爷家打个电话,了解一下产品的使用情况。

五一当天,王大爷的儿子结婚,在此之前在牛铁生的苏宁易购店里买的彩电、冰箱空调和洗衣机。与王大爷家相识十多年,彼此非常熟悉和信任。

两人从十几年前买手机时的交情,演变到今天深厚的情谊,早已超出了买卖的范畴,而这正是牛铁生在河北廊坊香河县“打江山”的方法之一。

这样的“朋友”不胜枚举。在香河县境内,很多消费者都成了牛铁生的朋友。起于1998年时的手机销售,牛铁生用手机链接了人生的上半场和生意场。

林果专业的牛铁生  人生上半场是“孤胆英雄”

林果专业的牛铁生,土生土长的香河人,却志在通信。

头脑活络的牛铁生1998年开始做起了手机销售的生意。在当时的农村,他颇有商业意识,敏锐捕捉到未来农村通信将会大有市场。在此之前,他在当地电信部门负责为老百姓安装电话。

“98年前后,当地老百姓装电话的家庭一年比一年多,当时我判断手机在农村一定会有机会。电话普及了,外出打开的增多了,交流方式也肯定会与时俱进。所以,我在1998年时就开始了手机生意。”牛铁生如是回忆当初做手机的初衷。

从1998年到2018年,二十年时间,牛铁生打理下的手机生意越做越大,在香河县范围内开设了20家连锁店。

早期,他并不太懂得客户是上帝的内涵,但他会要求员工把每一个人都当成好朋友,诚实守信。消费者都是十里八乡的乡亲,让他们满意就会有更多的回头客,就能多卖商品。

正是这些最原始最朴素的营商理念,让牛铁生落下了好口碑,也有了更多好朋友。一如开头提到的王大爷一样,牛铁生做着做着生意,发现消费者全都是朋友,基于熟悉人构建的销售网络,让他风生水起。

所以,提到牛铁生,大家对他赞不绝口。他也成为农村最早富裕起来的那一拨人。

随着商业环境的变化,牛铁生感觉到生意越来越难做,原有的销售模式正发生着巨大的变化。电商改变的不仅仅零供关系,还有消费者的购物偏好。

过去的牛铁生就是“孤胆英雄”,凭借商业意识获取了第一桶金。但面对越来越激烈的竞争和商业业态的变化,未来该怎么办?单打独斗给他带来了曾经的荣耀,但未来这可能将是一条“死胡同”。

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(牛铁生)

苏宁易购让他浴火重生

转折点发生在2017年。

在手机圈摸抓滚打二十年的时间,牛铁生与苏宁有着密切的联系。苏宁家电和手机零售占绝对的主导地位,这让牛铁生见证了苏宁易购线下线上的迅猛发展态势。

如果跟苏宁合作会不会是有益的补充?乡镇市场重新激活需要的不仅仅是价格,更需要完善的商品和供应链,需要一个好的平台做背书。在牛铁生的脑海中,他一直在思考这个问题。

2017年双11当天,牛铁生来到了苏宁总部。时任苏宁易购集团副总裁顾伟是他多年的老朋友,彼此在手机行业都浸淫多年,非常熟悉这一行业。

牛铁生来到苏宁易购总部两个目的:一个是向顾伟请教经验。2017年时牛铁生手机销售放缓愈加明显,每天有时卖100部左右的手机,这对于有20家手机连锁店的企业来说,肯定是亏损的。

第二个目的是如何与苏宁易购发生业务联系。牛铁生认为,线上线下同步是苏宁易购的一大优势。而且线下市场深耕多年,苏宁易购有绝对的主场优势。

这两个目的,在2017年双十一时都有了圆满的解决方案。顾伟为他详解了线上线下的前世今生,为他打开了苏宁零售云平台的天窗。

​“我是一个商人,我也是要以盈利为目的。我就是一个一点一滴做零售起来的企业,苏宁也是做实体零售业起来的,跟我有基因相似性,但又有敏锐的嗅觉、有成功的转型经验、有好的模式、有稳定的人员梯队建设。所以苏宁更多让我看到的希望,是模式+人。”这是牛铁生想要的东西。

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曾经,小米找过他、京东找过他,但他更看好苏宁的模式。

那天晚上,跟顾伟及苏宁其他相关人员畅谈之后,他辗转反侧,失眠了。即使手机卖场生意下降,也没有让他有失眠的情况,而这一次在苏宁,关系到他人生的下半场如何开局,这是他近几年少有的一次失眠。

很快,牛铁生拿出他在香河渠口镇商业街的一家门店和苏宁零售云平台展开了合作。用时33天,完成整个店面改造。在此期间,牛铁生自己、他的店长、店员都被安排到当地苏宁的直营店培训,苏宁还派驻了经验丰富的店长提前到牛铁生的店,直到店面开业并上正轨后才离开。

这是本地第一家苏宁易购门店,也是华北地区第一家零售云平台。

这个门店,承载着苏宁的希望,更承载着牛铁生自己的梦想。

从今年1月13日开业,到五月一号,几个月时间,牛铁生经营的这家门店营收接近200万元,大大超出他的意料。

“扶上马,送一程,我们会卖了,他们才撤的。不但开了,而且开得很好,开业两天基本上把这一年的租金和成本就赚出来了。”牛铁生坦言,苏宁零售云平台给他带来了真切的改变。

比如在零售成本没有增加的情况下零售云平台帮他大大提升了SKU。以往,到了四月手机行业就要进入淡季,如今,他却可以借助零售云平台,进入空调等家电产品的销售旺季。对当地手机单品类竞争者来说,这无疑是一种降维攻击的打法。就好像原来对垒时手里只有一把刀子,现在却同时拥有刀子、枪甚至手榴弹。

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他用改良的模式在改变苏宁

“从货、人、场到日常管理,我跟苏宁合作确实是充满信心的,现在四五级市场二胎放开了,我自己想着要是哪天苏宁的红孩子母婴愿意放开加盟,我肯定要把自己的店拿出来,跟着苏宁一起做。”牛铁生已经开始暗暗盘算,如何把苏宁的资源“物尽其用”。

有统一的智慧零售体系、大数据管理、统一的品牌传播管理,这一切的一切,都让牛铁生有着强烈的归属感。

在牛铁生看来,未来互联网零售下半场里,不管是阿里巴巴说的新零售、苏宁做的智慧零售还是京东提的无界零售,如果不能抓住乡镇市场,只是在一二线城市做些所谓的零售新物种,都算不上是成功的未来零售模型。

在乡镇市场,价格、商品、品牌并不是影响消费者最主要的因素。在牛铁生眼中,随着电商市场的成熟,不同于城市,乡镇市场更需要用感情因素和人文关怀拉近消费者的距离,代客下单的比例才会更高,这才能凸显智慧零售的价格,才能体现线上线下融合的价值。

“我们正在打造一个基于熟客关系的服务模式。从载体、技术和内容上,基于香河县范围构建一个庞大的服务销售网络。我们不仅仅是卖商品,更要让这些乡镇的大爷大妈们体会到苏宁带来的增值服务。”牛铁生说

54岁的牛铁生已经尝到了甜头。

第一家苏宁零售云平台给他带来的不仅仅是效益的增加,更让他看到了基于智慧零售的一片新天地。

眼下,他正在酝酿开设第二家苏宁零售云门店。5月18日,是他选择的开业良辰吉日。

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